Продвижение промышленной компании – как получить клиентов из диджитала

Промышленность – сфера консервативная, из-за чего складывается ощущение, словно ее не существует в динамичном, многоликом онлайн-пространстве, а маркетинг производства – что-то эфемерное и нереальное.

Производственные компании нуждаются в продвижении не меньше торговых центров, спорт-клубов и сферы услуг. Еще не так давно большинство руководителей промышленных предприятий скептически относились к социальным сетям и не верили, что клиентов можно найти в интернете. Сегодня ситуация сильно изменилась: онлайн-общества развиваются бешеными темпами, показывая, как можно быстро продвинуть любой бренд, выйти на широкую целевую аудиторию и заполучить новых клиентов. Теперь многие руководители предприятий выбирают продвижение промышленной компании, знают, где искать эффективные каналы продвижения, и знакомы с трендами в digital-маркетинге. А теперь обо всем по порядку.

Основы маркетинга для производственных предприятий

Чтобы выстроить процесс продвижения для предприятий, необходимо четко ставить цели и задачи перед маркетологами. Сделать это не получится без списка основных проблем, которые негативно сказываются на развитии компании. Вот список особенностей практически всех производственных предприятий:

• Долгий цикл принятия решения и большое количество участников процесса. Дорогостоящее оборудование может доставляться от поставщика к покупателю от нескольких месяцев до нескольких лет. На окончательное решение и успех всего процесса влияет далеко не один человек, а целая группа людей. Кто-то может передумать на одном из этапов и тогда придется полностью отменить сделку;
• Клиенты не видят товары лично. Обычно продукция промышленных организаций представлена на разных офлайн-мероприятиях, например, выставках. Не все могут ознакомиться с ассортиментом бренда. Чтобы клиент принял окончательное решение о покупке, ему нужно заранее изучить товар визуально и по техническим характеристикам. Чтобы сделать это возможным подключают маркетинг предприятий производства: создают аккаунты в социальных сетях, расширяют участие в онлайн вебинарах, создают личные сайты с подробным описанием преимуществ оборудования и компании в целом.
• Нестабильность спроса. Из-за этого сложно оценить объемы и виды продукции, которые нужны будут в конкретный сезон и какому количеству предприятий/организаций. Особенности спроса не дают правильно спрогнозировать эти данные, а в условиях отсутствия стабильного потока заявок, сделать это еще сложней.

Это стандартные проблемы, с которыми сталкиваются b2b предприятия. Но есть ряд сложностей, которые касаются именно маркетинга и продвижения производства. В их числе:

• Трудности в создании контента по причине сложных товаров, к которым непросто подобрать фото и текстовый контент;
• Сокращение бюджета из-за экономического кризиса, в условиях которого государство выделяет меньше средств на промышленность;
• Уход ряда сервисов с российского рынка.

Сформировать выгодное и привлекательное для целевой аудитории предложение, получится, если учитывать все эти особенности и проблемы. Чтобы повысить эффективность и доходы компании, заполучить внимание нужной целевой аудитории, многие предприятия стали активнее пользоваться современными маркетинговыми инструментами, и конечно, в этом есть очевидная польза о которой мы сейчас расскажем.

Отличия продвижения промышленных компаний и b2c сегмента

Продвижение B2B (business-to-business) и B2C (business-to-consumer) существенно отличается из-за различий в целевой аудитории, цели покупки, длительности циклов продаж и принимаемых решениях о покупке. Рассмотрим основные отличия b2b от b2c продвижения.

Целевая аудитория

B2B: Целевая аудитория состоит из предприятий и ЛПР, которые принимают решения на основе логики и потребностей в решении конкретной задачи. Например, для производителя промышленного оборудования ЛПРом может стать главный инженер, который будет работать на новом устройстве.

B2C: Целевая аудитория – массовые потребители, принимающие решения на основе эмоций, желаний и цен. Например, магазин одежды продает товары напрямую конечным потребителям.

Цели покупки

B2B: Покупки основаны на потребностях бизнеса, эффективности и ROI (возврате инвестиций). Компании ищут продукты и услуги, которые помогут им улучшить процессы, снизить затраты или увеличить прибыль.

B2C: Покупки чаще всего основаны на желании, стиле жизни или самовыражении. Конечные пользователи ищут товары, которые приносят удовольствие, удовлетворяют их потребности или улучшают качество жизни.

Циклы продаж

B2B: Циклы продаж обычно длиннее и включают в себя несколько этапов, таких как предварительное исследование, запросы предложений, переговоры и утверждение бюджета. Процесс может занять от нескольких месяцев до года.

B2C: Циклы продаж обычно короткие, и покупка может быть совершена почти мгновенно или в течение нескольких дней. Процесс покупки проще и требует меньше этапов.

Принятие решений

B2B: Принятие решений в B2B часто включает в себя несколько лиц или даже целую команду. Решения основаны на тщательном анализе и обсуждении.

B2C: Решение о покупке обычно принимает один человек или домохозяйство, исходя из личных предпочтений и финансовых возможностей.

Задачи производственного маркетинга

В их число вошли:

• Удержание постоянных клиентов – в этом предпринимателям помогают специальные предложения, как акции, скидки, программы лояльности;
• Привлечение новых покупателей – используются разные маркетинговые инструменты, например, прямой маркетинг, реклама, выставки, текстовый, фото- и видеоконтент, конференции;
• Продвижение бренда – необходимо сделать компанию узнаваемой. Специалисты работают над повышением ценности торговой марки для клиентов, чтобы она ассоциировалась с надежностью, честностью, высоким качеством;
• Повышение лояльности постоянных клиентов – важно удовлетворять потребности этой категории покупателей, предлагая им дополнительные привилегии и выгоды;
• Развитие партнерских отношений – маркетинг производства направлен на создание и укрепление отношений с другими организациями, которые будут полезны в бизнесе и помогут привлечь новых клиентов;
• Анализ конкурентов и рынка – специалисты анализируют конкретную нишу на рынке для привлечения новых покупателей и удержания существующих.

Если говорить о задачах маркетинг предприятий производства внутри b2b, то к ним можно отнести:

• Создание эффективной стратегии;
• Исследование рынка;
• Разработка продукта;
• Создание бренда;
• Общение и взаимоотношения с клиентом;
• Аналитика;
• Создание маркетинговых компаний.

Маркетинг в продвижении промышленной компании играет важную роль, позволяя в ускоренных темпах развивать компанию, привлекая новых клиентов и увеличивая долю рынка.

В чем измеряется эффективность маркетинга для производственных компаний

Эффективность маркетинга для производственных компаний, в целом, как и для любых других направлений, может быть измерена с помощью ряда ключевых показателей (KPI). Они помогают оценить насколько успешно маркетинговые усилия способствуют достижению бизнес-целей. Вот некоторые из наиболее важных KPI для производственных компаний:

1. Возврат инвестиций (ROI)

ROI измеряет, сколько компания зарабатывает на каждый вложенный в маркетинг рубль. Это один из наиболее важных показателей, поскольку он напрямую отражает финансовую эффективность маркетинговых усилий.

2. Объем продаж

Измеряет увеличение или уменьшение продаж в результате маркетинговых кампаний. Для производственных компаний важно не только привлекать новых клиентов, но и увеличивать объемы продаж существующим клиентам.

3. Стоимость привлечения клиента (CAC)

CAC показывает, сколько стоит привлечение одного нового клиента. Для производственных компаний, где продажи могут иметь высокую стоимость, особенно важно оптимизировать этот показатель.

4. Удержание клиентов и частота повторных покупок

В производственном бизнесе стоимость удержания клиента обычно ниже, чем стоимость привлечения нового. Поэтому важно отслеживать, насколько успешно компания удерживает клиентов и стимулирует их к повторным покупкам.

5. Вовлеченность в социальных сетях и на веб-сайтах

Для производственных компаний также важно измерять, как их контент работает в социальных сетях и на веб-сайтах. Это включает в себя показатели, такие как количество подписчиков, уровень взаимодействия (лайки, комментарии, репосты) и трафик на сайт.

6. Качество лидов

Не все лиды равноценны, особенно в B2B сегменте, где циклы продаж могут быть длительными и сложными. Оценка качества лидов помогает определить, насколько хорошо маркетинговые усилия привлекают потенциальных клиентов, которые наиболее вероятно совершат покупку.

7. Доля рынка

Измерение изменений в доле рынка помогает понять, как маркетинговые усилия влияют на позиционирование компании по сравнению с конкурентами.

Эти KPI могут использоваться в различных комбинациях в зависимости от целей конкретной маркетинговой кампании и общих бизнес-целей. Важно регулярно их анализировать, чтобы вовремя скорректировать маркетинговую стратегию и улучшить ее эффективность.

Мы специализируемся на продвижении промышленных компаний, результаты нашей работы можно посмотреть на странице – кейсы. Если у вас есть вопросы и актуальные потребности в продвижении вашего бизнеса, свяжитесь с нами любым удобным способом и получите бесплатную консультацию и стратегию продвижения.