Что такое портрет клиента и как его составить?

Содержание

Ключ к увеличению лояльности со стороны Ваших клиентов лежит в улучшении сервиса и качества коммуникации с ними. Зная желания и потребности аудитории, Вы сможете найти самый эффективный способ взаимодействия, повысить уровень лояльности и увеличить объем продаж.

В этой статье, мы доступно объясним Вам, зачем нужно составлять портрет клиента и поделимся полезными советами, которые помогут это сделать.

Что такое портрет клиента?

Портрет клиентов

Портрет клиента – собирательный образ идеального покупателя, основанный на реальных данных и исследованиях. Благодаря портрету клиента, Вы сможете сфокусировать свои усилия исключительно на нужной для Вас аудитории и разрабатывать релевантные маркетинговые кампании в соответствии с их желаниями и потребностями.

В итоге, портрет клиента поможет привлечь потенциальных покупателей, которые с высокой вероятностью будут конвертированы в клиентов и надолго останутся с Вашей компанией.

Почему портрет клиента важен для бизнеса?

Почему портрет клиента важен для бизнеса

Чем больше Вы знаете о своих клиентах, тем более эффективную коммуникацию сможете построить с ними.

Перед тем, как мы перейдем к практическим советам по составлению портрета клиента, расскажем Вам о его ключевых преимуществах для бизнеса:

Возможность персонализации маркетинговых сообщений

Персонализация маркетинговых сообщений

Персонализировав маркетинговые сообщения в зависимости от потребностей своих клиентов, вы сможете увеличить эффективность коммуникации и добиться более высокого процента конверсии. Измените рекламные объявления, формируйте более детальные коммерческие предложения, создавайте релевантные для аудитории email рассылки, и в конце концов, адаптируйте контент на сайт с учетом потребностей и желаний аудитории.

Возможность концентрации усилий только на потенциальных клиентах

Сосредоточьтесь на потенциальных клиентах

Если Вы точно знаете какими качествами должен обладать Ваш идеальный покупатель, то Вы не будете распылять свои усилия на нецелевую аудиторию. Определив несколько ключевых критериев, например таких как: сфера деятельности, должность, оборот в компании и так далее, Вы сможете быстро отсеивать неподходящих для Вас потребителей и не тратить свое драгоценное время.

Стоит понимать, что Вы не должны ограничиваться созданием портрета для одного типа клиента. В зависимости от размеров компании, их может быть больше 20, 30 и так далее. Чем точнее Вам удастся описать образ потенциальных клиентов, тем легче и эффективней будет работать команда Ваших специалистов.

Что такое образ негативного покупателя?

Образ негативного покупателя

Образ негативного покупателя – противопоставление портрету идеального клиента и представление того, с кем Вы не хотите работать по тем или иным причинам. 

Как составить портрет покупателя?

В этой статье, мы предлагаем ознакомиться с базовыми принципами создания портрета клиента, для более детального погружения в тему изучения целевой аудитории, советуем перейти в отдельную статью нашего блога.

Проведите опрос и соберите информацию

Первое, что Вам нужно – получить максимально подробную информацию о Ваших клиентах. Это можно сделать с помощью специальных опросов, исследований и интервью, в которые будут входить как Ваши текущие клиенты, так и потенциально возможные.

Онлайн опрос

Благодаря онлайн опросам Вы можете узнавать интересы и принципы поведения текущих и потенциальных клиентов. Создавайте опросы в социальных сетях, на Вашем сайте и специальных сервисах, таких как Яндекс.Взгляд.  

Приведем простой пример для понимания, представьте, что перед Вами стоит задача — выбрать наиболее релевантный для рекламы продукт в определенном городе. Чтобы это сделать, Вы можете провести опрос в популярных сообществах города, в него включить Вашу продуктовую линейку, и предложить аудитории выбрать самый интересный для них вариант. В дальнейшем, Вы сможете определить важные социально-демографические критерии определенного сегмента аудитории, и на основе этих данных выстраивать коммуникацию с ними.

Итоги опроса помогут сконцентрировать маркетинговые усилия в продвижении конкретного товара или услуги. Вы будете знать, что для жителей города А, интересен продукт Б, благодаря этому, у Вас появится возможность корректировать рекламные кампании и посыл для конкретной аудитории.

Подобные опросы можно устраивать и на собственном сайте. Предложите посетителям ответить на простые вопросы и получите ценную информацию о их поведение. Вы можете узнать о трудностях, с которыми они сталкиваются, о возражениях, которые не позволяют совершить покупку, а также много другой полезной информации, которая поможет Вам в составлении портрета идеального клиента для бизнеса. Используйте эти данные 

Исследуйте собственную контактную базу

Самый ценный и эффективный источник сбора информации.

Постарайтесь определить ключевые параметры текущих клиентов, выясните, что их объединяет и по какому принципу они отдали предпочтение именно Вашей компании.

Проведите среди них отдельный опрос с помощью email рассылки, звонка или интервью.  

К сожалению, массовая email рассылка не позволит почувствовать эмоции клиента, задать дополнительные вопросы и при необходимости объяснить посыл того или иного сообщения. Но благодаря огромному массиву данных, для обзвона которого потребовалось бы очень много времени, Вы получаете ценную информацию непосредственно от Ваших клиентов.   

Советуем отдельно выделить ключевой сегмент, который Вы смело можете назвать своими идеальными клиентами, подготовьте для них индивидуальный опрос, проведите его в формате телефонного разговора или живой встречи.

Структурируйте полученные данные

После того, как Вы получили ответы на интересующие Вас вопросы, необходимо собрать полученную информацию в идеальный портрет клиента. Чтобы немного упростить Вам работу, советуем ориентироваться на следующие критерии:

  • Демография – возраст, пол, уровень дохода, образование;
  • Психография – ценности и убеждения;
  • Причина покупки – почему они решили купить этот продукт;
  • Где они купили ваш продукт — в розничном магазине, в Интернете, на торговой площадке;
  • Как используется ваш продукт – какие функции для них наиболее важны;
  • Какие Ваш продукт им помогает — как он улучшает их жизнь или как решает их проблемы
  • Как часто они его покупают
  • Возражения – какие препятствия возникают перед покупкой
  • Предпочтения в общении — это текстовый единственный способ общения или они предпочитают электронную почту или телефон.

Совокупно, эти характеристики помогут составить портрет идеального клиента и облегчить Вашу коммуникацию с ними в реальном мире. Концентрируйте общение с потребителями на основе выявленных данных и предлагайте варианты решения имеющихся у них проблем с помощью Вашего продукта.

Заключительные мысли

Портрет клиента сыграет важную роль в формировании правильного подхода к общению с потребителями, будьте проактивны в своей маркетинговой деятельности, и заранее предлагайте своим потребителям лучшие продукты, которые помогут им в достижении целей.

Последние статьи

Будьте в курсе самых актуальных новостей

Подпишитесь на рассылку и получайте полезные советы, которые можно мгновенно применить на практике


Подписаться