Контент-маркетинг для IT-компаний: как привлечь и удержать клиентов

Почему контент-маркетинг критически важен для IT-бизнеса

Особенности B2B-продаж в IT-сфере

Выбрать подрядчика для разработки корпоративного портала или поставщика LMS непростая задача. Клиенты месяцами изучают рынок, прежде чем купить сложный IT-продукт. Они хотят понять, как ваш продукт может решить их задачи. Внедрение любой системы требует не только бюджета, но и времени на настройку, обучение персонала, формирования привычки пользоваться вашим софтом. Потенциальный клиент сравнивает решения, компании, команды, читает отзывы и ищет доказательства надежности. Без контента ему труднее разглядеть вашу экспертизу, особенно на этапе составления шорт-листа для отправки запроса. Контент-маркетинг ваш продавец на первых касаниях с клиентом. Он объясняет ценность продукта и двигает клиента по воронке продаж, потому что отвечает на вопросы клиента заранее.

Чтобы этот этап прошел успешно, пишите статьи о том, как ваш продукт помогает бизнесу. Делитесь кeйсами с реальными цифрами. Публикуйте материалы там, где ваша целевая аудитория ищет информацию, например, в корпоративном блоге и на отраслевых порталах. Это укрепляет доверие, потому что клиенты видят вашу экспертизу. В результате вы получаете больше заявок. Да и продать по заявке с кейса значительно проще, чем по заявки с яндекс.директа.

Ключевые проблемы, которые решает контент-маркетинг

Клиенты не знают о вашем бренде, потому что вы редко публикуете материалы. А конкуренты с активными блогами, постами в соцсетях и медийной активностью получают больше внимания. Контент-маркетинг решает проблему узнаваемости. Регулярные статьи на внешних площадках и посты в социальных сетях делают вас заметнее. Например, пост о новом продукте на Хабре может собрать сотни просмотров от вашей ЦА.

Сложный IT-продукт трудно объяснить клиенту, а контент упрощает эту задачу. Например, white papper о преимуществах вашего софта или видео с демонстрацией работы продукта помогают клиенту разобраться. Это ускоряет решение о покупке, потому что клиент видит конкретную пользу. А еще способствует удержанию клиента, потому что одно дело получить первый платеж от клиента который потом отвалится, так и не разобравшись в продукте. И совсем другое получить активного пользователя, которой встроил ваш проддукт в свою повседневную работу.

Без репутации на рынке получать заявки и продавать гораздо сложнее. Публикации в СМИ и участие в отраслевых событиях повышают узнаваемость и укрепляют ваш авторитет. Создавайте контент, который отвечает на вопросы клиентов. Пишите о том, как ваш продукт решает их задачи. Делитесь историями успеха. Выступайте на конференциях. В итоге вы укрепите доверие и обеспечите поток заявок.

Эффективные стратегии контент-маркетинга для IT-компаний

Определение целевой аудитории и сегментацию

Материалы на широкую аудиторию нынче работают слабо. Клиенты не видят в них решения своих задач и игнорируют их. Например, малый бизнес хочет простую CRM, а корпорации — сложные интеграции. Без сегментации аудитории и понимания их потребностей вы тратите бюджет на контент, который не приносит лидов. Сегментация помогает создавать точечные материалы. Это увеличивает отклик, потому что клиенты чувствуют, что вы говорите именно с ними. О чем писать для каждой клиентской группы не сложно, для начала можно посто спросить у отдела продаж, поддержки и внедрения что беспокоит и интересует кллиентов.

Соберите данные о текущих клиентах. Узнайте их должности, задачи и боли. Создайте портреты аудитории. Например, директор малого бизнеса ищет экономию времени, а IT-менеджер корпорации — безопасность данных. Пишите статьи и посты для каждой группы. Это повышает конверсию, потому что контент решает конкретные задачи. В результате вы получаете больше заявок.

Выбор оптимальных каналов распространения

Контент не приносит лидов, если вы публикуете его не там, где обитает ваша аудитория. Например, статьи только в блоге компании ограничивают охват. Клиенты ищут информацию на отраслевых порталах, в соцсетях или СМИ. Без присутствия на этих площадках вы теряете потенциальных клиентов. Правильные каналы увеличивают видимость. Это приводит к росту трафика и заявок.

Чтобы решить проблему, изучите, где ваша аудитория проводит время. Например, руководители читают деловые СМИ, а разработчики — технические форумы. Публикуйте статьи в блоге, чтобы показать экспертизу. Размещайте материалы на внешних площадках, таких как IT-порталы. Используйте соцсети для общения с клиентами. Это увеличивает охват, потому что вы доносите контент до нужных людей.

Корпоративный блог

Без регулярных публикаций в блоге клиенты не видят вашей активности. У вас гораздо меньше поводов напомнить о себе, а ваша экспертиза еще не раскрыта или уже позабыта. Блог — это место, где вы отвечаете на вопросы аудитории. Регулярность укрепляет доверие, потому что клиенты видят, что вы в деле.

Публикуйте статьи с определенной периодичностью в ззависимости от ваших ресуросов и количества тем которые выможете осветить. Пишите о болях аудитории, например, как сократить время на внедрение софта. Выкладывайте видео с демонстрацией работы софта длля решения конкрентых проблем. Добавляйте кейсы с цифрами, чтобы показать результат, особенно если делаете заказную разработку и у вас нет типового продукта. Делайте материалы понятными, это превращает блог в источник лидов, потому что клиенты находят решения своих задач.

Публикации на внешних площадках

Ограничение только своим сайтом снижает охват. Клиенты доверяют отраслевым порталам больше, чем вашему блогу. Без публикаций на внешних площадках вы упускаете аудиторию. Например, статья на популярном IT-форуме привлекает больше внимания, чем пост на вашем сайте. Внешние площадки увеличивают трафик, потому что клиенты ищут информацию там.

Найдите площадки, где читают ваши клиенты, например, IT-журналы или форумы. Публикуйте там кейсы и статьи. Договоритесь о гостевых постах. Добавляйте ссылки на ваш сайт. Это приводит новых клиентов, которые раньше не знали о вас.

Социальные сети и UGC

Если у вас есть соцсети не превращайте их в архиив постов времен неолита или паблик с мемами. Публикуйте релевантные посты два-три раза в неделю или два три раза в месяц, просто делайте это системно.. Делитесь кейсами, новостями и советами. Отвечайте на комментарии. Просите клиентов писать отзывы о вашем продукте. Например, пост с благодарностью за отзыв мотивирует других. Это увеличивает вовлеченность, потому что клиенты видят активный диалог.

Виды контента, привлекающие клиентов в IT

Однотипный контент, например только новости, не решает задачи клиентов. Они хотят пользу, а не общие тексты. Без разнообразия вы теряете интерес аудитории. Например, статья о трендах привлекает директоров, а кейс — IT-специалистов. Разные форматы закрывают разные потребности. Это увеличивает отклик, потому что вы даете клиентам нужную информацию.

Используйте экспертные статьи, кейсы, обзоры рынка и комментарии к новостям. Каждый формат работает на свою задачу. Например, кейсы показывают результат, а статьи — экспертизу. Это привлекает клиентов, потому что вы отвечаете на их вопросы.

Экспертные статьи и аналитика

Клиенты ищут глубокий контент, чтобы понять рынок. Пишите статьи на актуальные темы, например, о новых технологиях. Делайте их подробными, с данными и примерами. Публикуйте в блоге и на внешних площадках. Это делает вас источником знаний, потому что клиенты находят ответы на свои вопросы.

Кейсы и описание рабочих процессов

Клиенты хотят видеть реальные примеры работы вашего продукта. Без кейсов они не понимают, чего ожидать, и это бьет по продажам. Конкуренты с кейсами выигрывают, показывая результат. Кейс о внедрении в похожей компании с конкретными цифрами однозначно повышает доверие потенциальных заказчиков и дает чувство безопасности.

Публикуйте кейсы регулярно. Описывайте проблему клиента, ваше решение и результат. Добавляйте цифры. Вставляйте отзывы. Делитесь в блоге, соцсетях и на отраслевых площадках. Да хоть по электронной почте разошлите. Если кейс показывает решение типичных проблем, клиенты будут рады, потому что узнать реальную историю действительно интересно.

Обзоры рынка и прогнозы

Заказчики следят за трендами отрасли. Вы можете готовить свои сводки и удерживать внимание клиентов. Аналитика укрепляет репутацию, потому что показывает вашу экспертность и помогает транслировать ваше видение.

Публикуйте обзоры раз в 3-6 месяцев. Анализируйте тренды и делайте прогнозы. Добавляйте данные из отчетов. Публикуйте в СМИ и блоге. Это привлекает внимание, потому что клиенты хотят знать, куда движется рынок.

Комментарии к актуальным новостям отрасли

Клиенты следят за новостями отрасли. Без ваших комментариев они не видят вашу позицию. Конкуренты, которые реагируют на события, получают больше охвата. Например, пост о новом законе в IT собирает сотни просмотров. Оперативность повышает узнаваемость, потому что клиенты ценят актуальность.

Следите за новостями. Пишите посты или статьи с вашим мнением. Публикуйте в соцсетях и отправляйте в СМИ. Делайте это быстро. Это делает вас заметнее, потому что вы участвуете в повестке.

Практические инструменты для реализации контент-стратегии

Хаотичные публикации снижают эффективность. Клиенты не видят регулярности и теряют интерес. Без системы вы забываете важные темы. Например, пропуск статьи о новом продукте упускает лиды. Инструменты помогают масштабировать работу. Это увеличивает охват, потому что вы публикуете стабильно.

Создавайте контент-план. Работайте над личным брендом руководителя. Участвуйте в мероприятиях. Запускайте партнерские программы. Это обеспечивает поток клиентов, потому что вы используете разные каналы.

Работа с личным брендом руководителя

Когда за компанией заказчики видят конкретного человека, это повышает доверие. Личный бренд основателя, директора или топ менеджера создает связь, потому что клиенты доверяют людям.

Публикуйте посты от имени руководителя. Делитесь его мнением о рынке. Записывайте видео. Публикуйте в соцсетях и блоге. Пусть он выступает на конференциях или подкастах, если это возможно. Если конкретный руководитель не хочет публичности, найдите среди топов того, кому это интересно и продвигайте его личный бренд.

Нетворкинг и выступления на отраслевых мероприятиях

На конференциях находят партнеров и клиентов, расширяют сеть контактов среди коллег.

Составьте календарь событий. Выбирайте крупные конференции. Готовьте доклады о вашем продукте. Общайтесь с участниками. Делитесь контактами. Это приводит к новым сделкам, потому что вы строите отношения.

Партнерские программы и коллаборации

Кллаборации открывают доступ к аудитории компаний, с которыми вы не конкурируете напрямую, но с которыми у вас похожая аудитория. Например поставщики CRM систем и HR порталов. Запускайте совместные вебинары или статьи. Обменивайтесь аудиторией с партнерами. Расширяйте охват. Получайте новых клиентов

Измерение эффективности контент-маркетинга

Вы знаете результаты вашего контент маркетинга? Сколько заявок пришло с ваших публикаций? Какой кейс лучше конвертит заявку в продажу? Например, статьи не приносят лидов, но почему? Плохие статьи и куча просмотров это не исправит? Или статьи хорошие, но их прочло 5 человека и двое прислали заявку?
Не понимая где проблемы, сложно их исправить. А не понимая откуда успех, сложно его повторить. Аналитика позволяет точечно менять параметры контент маркетинга, чтобы выжать из него максимум, а не пилить контент для галочки.

Ключевые метрики и KPI

Метрики показывают эффективность. Это помогает фокусироваться на рабочих каналах. Определите KPI, например, переходы из блога на продуктовые страницы или измерьте какой % новых клиентов читали ваш блог до того как отправить заявку. Считайте время на странице. Анализируйте конверсии. Это показывает, какие материалы приносят лиды, потому что вы видите цифры.

Инструменты аналитики

Подключите Google Analytics для сайта. Используйте Метрику для анализа поведения. Анализируйте соцсети через встроенные отчеты. Проверяйте данные регулярно.

Корректировка стратегии на основе данных

Без корректировки стратегии вы застреваете на месте. Например, видео не смотрят, но вы продолжаете их снимать, или ведете соцсети которые никто не смотрит.

Анализируйте данные раз в месяц. Смотрите, какие материалы дают результат. Убирайте неработающие форматы. Например, замените видео на статьи. Тестируйте новые каналы. Оставляйте только то, что работает. Остальное убирайте без сожалений.

Типичные ошибки в контент-маркетинге IT-компаний и как их избежать

Нерегулярные публикации снижают доверие. Клиенты не видят активности и уходят к конкурентам. Например, блог без обновлений отталкивает IT-директоров. График обеспечивает стабильность. Это удерживает аудиторию, потому что клиенты видят регулярность.

Публикуйте по плану. Создайте контент-план. Пишите раз в неделю. Делайте посты дважды в неделю. Это укрепляет доверие, потому что вы показываете активность.

Игнорирование обратной связи снижает качество. Клиенты пишут комментарии, но без ответа они чувствуют равнодушие. Например, вопрос о продукте без ответа теряет лид. Обратная связь улучшает контент. Это повышает лояльность, потому что клиенты видят внимание.

Читайте комментарии. Отвечайте на вопросы. Учитывайте пожелания. Например, публикуйте кейсы, если их просят. Это укрепляет связь, потому что вы слышите аудиторию.

Одинаковые форматы ограничивают результат. Например, только статьи не привлекают тех, кто предпочитает видео. Конкуренты с вебинарами получают больше внимания. Тесты находят лучшие решения. Это увеличивает отклик, потому что вы даете нужный формат.

Пробуйте новые форматы, например, вебинары. Сравните результаты с постами. Анализируйте данные. Это показывает, что работает, потому что вы находите предпочтения аудитории.

Без продуманной дистрибуции ваш контент увидит меньше людей, сильно меньше чем хотелось бы. Используйте все способы распространения контента, которые вписываются в вашу экономику.

Важность контента в том, что он создает базу знаний и формирует привязанность у клиентов и они возвращаются к вашим материалам, помнят про вашу компанию. Это создает положительный образ, особенно в долгосрочной перспективе. В результате вы получаете стабильный поток лидов и рост продаж. Начните создавать контент, и вы увидите, как он меняет ваш бизнес

Мы в 2×2-agency.ru поможем вам не только с созданием контента, но и с его распространением. Заполните форму — обсудим ваш проект и сделаем его успешным.