Сегментация рынка – определение и основные принципы

Сегментация рынка считается одним из важнейший маркетинговых элементов продвижения и помогает более эффективно достигать поставленные перед бизнесом задачи и выходить на новый уровень общения с потребителями. Сегментация рынка значительно упрощает жизнь продавцам и помогает сконцентрировать свои усилия на аудитории, которой по-настоящему интересны Ваши продукты и услуги. В этой статье мы подробно расскажем о необходимости сегментации, основных принципах и примерах ее использования.

Что такое сегментация рынка?

Сегментация рынка – способ разделения потребителей на группы (сегменты) со схожими признаками, например: географическими, возрастными, социальными и так далее. Основные причины, по которым стоит задумываться о сегментировании аудитории:

Создание очень точной таргетированной рекламы
Построение прочных отношений с клиентами и увеличение их лояльности по отношению к Вам
Определение успешных и неуспешных сегментов для повышения эффективности Вашей маркетинговой стратегии

В итоге, сегментация рынка повлияет практически на все аспекты бизнеса, Вы сможете более точно настроить коммуникацию с Клиентами, определить неэффективные сегменты и в конечном счете, увеличить объем продаж.

Основные группы сегментации рынка

Определение ключевых сегментов рынка – важная и сложная задача для любого бизнеса, чем точнее Вы сможете сегментировать аудитории, тем более ощутимые результаты получите. Существуют базовые группы сегментации рынка, на основе которых происходит дальнейшая работа:

Географические признаки: страна, область, город, село и так далее;
Демографические признаки: возраст, пол, уровень дохода, социально-экономический тип, образование, семейное положение;
Психографические признаки: образ жизни, увлечения и хобби, цели и убеждения;
Поведенческие признаки: этап пути покупателя, черты лояльности к бренду, чувствительность к цене, стиль покупки, коэффициент использования;
Медиа признаки: социальные сети/телевидение/газеты/настройки поисковых систем;
Сегментация по преимуществам: уровень обслуживание клиентов, качество сервиса и другие конкретные ожидания.

Географическая сегментация рынка

Один из самых простых и базовых принципов сегментации, позволяет разделить аудитории по следующим признакам:

Страна, регион, город и так далее
Конкретная территория и радиус вокруг нее
Климат
Тип местности (Городская, сельская и так далее)

Географическая сегментация позволяет не просто определить заинтересованность в Ваших продуктах у отдельных сегментов рынка, но также помогает разделить регионы по уровню дохода и другим важным параметрам для дальнейшей коммуникации. Например, Вы разделили аудиторию на 5 регионов, и в 3 из них особой популярностью пользуется бюджетная товарная категория. В таком случае, целесообразно изменить подход и позиционировать для этих регионов только бюджетные продукты.

Демографическая сегментация рынка

Сегментация рынка по демографическим признакам – самый часто используемый и один из наиболее эффективных признаков разделения аудитории на группы. К основным демографическим признакам относятся:

возраст/пол;
Этническая принадлежность;
Доход/занятость;
Занятость и распорядок дня;
Бытовая и так далее.

Демографическая сегментация является отличным помощником в любой маркетинговой стратегии. Разберем простой пример для понимания: Вы владелец магазина женской одежды, естественно, что целесообразней ориентироваться в основном на женскую аудиторию и прикладывать свои маркетинговые усилия именно на эту часть рынка. Очень важно не впадать в крайности и заранее продумывать стратегии для отдельных демографических групп. Например, в магазин женской одежды могут обратиться и мужчины, которые хотят подарить своей женщине подарок.

скачайте руководство по подбору маркетинговых инструментов для b2b

узнайте, как эффективно распределять ресурсы, и выберите подходящие вам инструменты с помощью удобной сравнительной таблицы

Психографическая сегментация рынка

Данный тип сегментации связан с психологией и сознанием целевой аудитории. Ключевой принцип ее построения основан на потребностях аудитории и своевременном решении проблем с помощью Вашего продукта или контента. Основными критериями для разделения групп в этом случае являются:

Ценности и убеждения аудитории
Увлечения и хобби
Образ жизни
Мотивация к покупке

К сожалению, определить такие признаки намного сложней, чем демографические и географические, но финальный результат может превзойти все ожидания. Благодаря детальному погружению в потребности аудитории, Вы сможете построить тесные отношения с клиентами и перейти на новый эмоциональный уровень общения, который повлияет на удовлетворенность клиентов по отношению к Вашей компании.

Сегментация рынка в b2b сегменте

Описанные выше группы сегментации отлично подходят и для b2b рынка, но здесь очень важно добавить несколько основополагающих признаков. Фирмография – отдельный тип сегментации, по критериям выбора очень похож с базовым сегментированием по демографическому признаку и может включать в себя:

Размер компании
Количество сотрудников
Годовой оборот
Сфера деятельности и многое другое

Сегментация компаний по уровню соответствия Вашим требованиям

Принципы данной сегментации выстраиваются в каждой компании индивидуально, мы лишь приведем простой пример для понимания: Вы можете разделить компании по объему закупок и в зависимости от этого выстраивать коммуникацию с клиентами. Объем 10 000 000 в год – первая категория клиентов, требует наибольших усилий и индивидуального подхода с Вашей стороны. Основная задача – удержать Клиентов и выйти на высокий уровень доверия; Объем 5 000 000 в год – вторая категория клиентов, также требует больших усилий, обычно, с такими клиентами назначается меньше встреч, созвонов и совещаний, чем с первой категорией. Основная задача – перевести их в первую категорию; Объем менее 1 000 000 в год – третья категория клиентов, минимальные коммуникации и быстрые продажи. Обычно сюда относят клиентов, которые покупают один раз и навсегда закрывают свою потребность в Ваших услугах.

Сегментация по потребностям

Самый понятный и логичный способ сегментации в b2b. Основан на решении проблем клиентов, Вам нужно определить ценность продукта и его предназначении для определенной аудитории. Например, Вы можете предоставлять уникальные решения для крупных it корпораций и сформировать свой маркетинговый посыл исключительно для этой группы потребителей.

Заключительные мысли

Сегментация рынка – золотой стандарт построения маркетинговых коммуникаций бренда с потребителями. Чем правильней Вы определите ключевой для Вашей компании сегмент на рынке, тем эффективней и прибыльней окажется Ваша работа. Последние статьи

Будьте в курсе самых актуальных новостей

Подпишитесь на рассылку и получайте полезные советы, которые можно мгновенно применить на практике Подписаться