Что такое Account Based Marketing? – руководство для начинающих

Представьте ситуацию, когда Вам не приходится тратить много времени на квалификацию и отсеивание лидов, а взаимодействие начинается сразу с нужными клиентами, которые с большой вероятностью заключат с Вами сделку.

Для многих компаний, работающих в b2b сегменте, где преобладает длинный цикл продаж, стандартный метод лидогенерации может не принести нужных результатов из-за банального отсутствия стабильного потока потенциальных клиентов и входящих заявок.

В этом случае на помощь приходит Account Based Marketing, о котором мы подробно расскажем в этом материале.

Что такое Account Based Marketing?

Account Based Marketing

Account Based Marketing (маркетинг ключевых клиентов) – маркетинговый подход, направленный на максимальную персонализацию предложений для новых и текущих клиентов. Его неотъемлемой частью является связка отделов маркетинга и продаж, совместная работа которых концентрирует усилия на предоставлении лучшего опыта и возможностей для клиентов.

Account Based Marketing (ABM) предполагает предварительное изучение информации и потребностей, с которыми может столкнуться Ваш клиент, еще до того, как Вы свяжетесь с ним. Такой подход вызывает дополнительные чувства у клиентов и помогает сформировать сильную эмоциональную связь с ними.

Главной задачей ABM является повышение прибыли компании, за счет слаженных действий команды и правильной сегментации аудитории, которая позволяет значительно повысить эффективность взаимодействия с различными группами клиентов.

Преимущества Account Based Marketing

Маркетинг, направленный на улучшение взаимодействие с клиентами, может стать отправной точкой для роста любой компании. Мы подготовили список наиболее значимых преимуществ, которые могут побудить Вас к внедрению ABM в собственном бизнесе.

Сокращение цикла продаж

Перед подписанием договора и заключением сделки, менеджеру нужно пройти через долгий путь согласований, который обычно состоит из заинтересованных лиц, принимающих решения на разном уровне. Это сильно замедляет процесс продажи, так как чаще всего, путешествие менеджера начинается с самого низкого уровня сотрудников организации и только спустя время, ему удается выйти на нужно лицо. Account based marketing ориентирован на взаимодействие с нужными людьми, которые способны принять решение и значительно ускорить цикл продажи.

Повышение эффективности работы

По сравнению со стандартным процессом лидогенерации и воронкой продаж, ABM сосредотачивает свои усилия на относительно небольшом сегменте аудитории и позволяет высвободить трудовые ресурсы, которые могли быть затрачены на обработку нецелевых обращений. А фокус работы, направленный на улучшение взаимодействия с текущими клиентами позволить повысить конверсию предложений и, как следствие, увеличить объем продаж.

Повышение лояльности клиентской базы

Вместо массового подхода, ориентированного на широкую аудиторию, сотрудники отделов маркетинга и продаж должны настроиться на создание персонализированных предложений, способных учесть все потребности и возражения конкретного заказчика. Таким образом, клиент ощущает заботу и значимость, проявляемую со стороны компании. Такие чувства помогают укрепить отношения между брендом и потребителем, а также создают фундамент для дальнейшего взаимодействия.

Как внедрить Account Based Marketing?

Как внедрить Account Based Marketing

Сразу хотим сказать, что внедрение ABM это по-настоящему сложный процесс, который требует больших умственных и временных затрат. Мы понимаем, что в рамках этой статьи, мы не сможем передать Вам всю теоретическую базу для построения Account Based Marketing в собственной компании, но мы подготовили простое пошаговое руководство, способное направить Вас в нужное русло.

Шаг 1: Квалифицируйте клиентов по определенным параметрам

Определите тип компаний, с которыми Вы хотите работать в первую очередь. Для этого постарайтесь внедрить понятные критерии, которыми Вы сможете описывать заказчиков и принимать решение о сотрудничестве. Самым распространенным вариантом является классификация по финансовым критериям, которые покажут потенциал конкретной компании в плане получения прибыли. В них включают: объем компании, род деятельности, затраты на аналогичные потребности за год и самое главное, оценивают пожизненную ценность клиента для бизнеса.

Шаг 2: Проведите детальное исследование выбранных клиентов

Первое с чего начинается Account Based Marketing – выявление реальных потребностей у значимых для бизнеса клиентов. Хорошим помощником в этом вопросе выступит CJM карта путешествия клиента, которая поможет сформировать видение о поведении и потребностях клиентах на разных этапах воронки продаж.

Шаг 3: Разработайте структуру взаимодействия с клиентами

Используя информацию, которую вы определили на этапе исследования, подумайте над лучшим вариантом взаимодействия с клиентами. Главной задачей этого шага является релевантное предложение, которое будет отражать решение текущих проблем и потребностей заказчика.

Шаг 4: Взаимодействуйте с выбранным сегментом аудитории

Коммуникация с ключевыми клиентами должна сильно отличаться от общей концепции работы с остальными. Проявите дополнительную заботу и эмпатию, помните, что Вы взаимодействую с аудиторией, которая приносит наибольшую прибыль в Вашей компании.

Шаг 5: Измерьте результативность ABM

Как и любое другое маркетинговое направление, ABM требует оценки совершенных действий. В первую очередь, это нужно для того, чтобы Вы смогли вовремя изменить подход во взаимодействии с клиентами при отсутствии результатов. Мы подготовили перечень показателей эффективности, которые дадут ясное представление о том, насколько хорошо у Вас идут дела во взаимодействии с ключевыми клиентами:

Количество созданных сделок и конверсия по ним;
Количество новых клиентов в выбранном сегменте;
Процент закрытия сделок;
Время до закрытия каждой сделки;
Пожизненная ценность клиентов в выбранном сегменте.

Сочетание стандартной стратегией лидогенерации и Account Based Marketing

Сочетание стратегий лидогенерации и ABM

Чтобы не загонять себя в рамки одной стратегии, мы советуем использовать ABM в сочетании со стандартными инструментами привлечения аудитории, например, SEO продвижением и контекстной рекламой. Входящий маркетинг должен стать отличном источником привлечения нужных клиентов для бизнеса, к которым в последствии Вы можете применить стратегию ABM и выйти на новый уровень взаимодействия с ними.

Заключительное мысли

Account Based Marketing – фундаментальная стратегия развития бизнеса, концентрирующая усилия сотрудников на взаимодействии с нужными клиентами, которые с большей вероятностью принесут прибыль компании. Несмотря на сложности составления и внедрения ABM, в итоге, Вы получите ощутимую пользу для бизнеса:

Сокращение цикла продаж
Повышение эффективности работы
Повышение лояльности клиентской базы

Последние статьи

Будьте в курсе самых актуальных новостей

Подпишитесь на рассылку и получайте полезные советы, которые можно мгновенно применить на практике