Что такое стоимость привлечения клиента и как ее рассчитать?

Содержание

Когда дело доходит до подсчета эффективности рекламных кампаний, один из первых вопросов, который Вы можете услышать будет звучать так: “какая стоимость привлечения одного клиента для вашего бизнеса?”.

В этой статье мы подробно расскажем про стоимость привлечения клиента (CAC — Customer acquisition cost) и необходимости ее расчёта для оценки результативности рекламных кампаний, а также принятию дальнейших решений об использовании тех или иных маркетинговых инструментов.

Что такое стоимость привлечения клиента?

Стоимость привлечения клиента

CAC (Customer acquisition cost) Стоимость привлечения клиента – общие маркетинговые затраты, требуемые для привлечения одного клиента в бизнес.

Customer acquisition cost невероятно важная метрика для отслеживания, которая отражает реальную стоимость привлечения клиента с момента запуска рекламных компаний до совершения первой покупки.

Обычно, стоимость привлечения клиента используются совместно с другим, не менее значимым показателем эффективности — пожизненной ценностью клиента LTV. Комплексный подход в отслеживании этих показателей позволяет оценить  результативность любой маркетинговой кампании.

Модель стоимости привлечения клиента

Почему важно следить за стоимостью привлечения клиента?

Стоимость привлечения клиента применяется для измерения прибыльности рекламных усилий. Если оказывается, что стоимость привлечения клиента выше, чем его пожизненная ценность LTV, то такая стратегия оказывается убыточной для Вашего бизнеса.

Пожизненная ценность клиента – прибыль от одного клиента, полученная за весь период сотрудничества с ним.

Значение показателя стоимости привлечения клиента широко используется в аналитических отделах разных компаний, он позволяет посмотреть на проблемные участки в привлечении клиентов, уровень конверсии на разных этапах взаимодействия и в конечном счете, снизить затраты на привлечения клиента.

Благодаря оценке стоимости привлечения одного клиента, вы сможете более точно спрогнозировать бюджет на продвижение и обосновать его с прицелом на будущую прибыль компании.

Как рассчитать стоимость привлечения клиента?

Расчет показателя CAC можно провести 2 способами, используя простую и сложную формулу для подсчета.

Простая формула

Простая формула расчета CAC

Основная концепция расчета стоимости привлечения клиента сводится к простому действию, Вам нужно разделить общие маркетинговые затраты, связанные с привлечением потенциальных потребителей, на количество клиентов за выбранный промежуток времени.

CAC = маркетинговые расходы/количество новых клиентов

Например, в течении 3 финансового квартала, Вы потратили 500000 рублей на маркетинг и за этот период приобрела 500 новых клиентов, то показатель CAC в таком случае будет равен:

CAC = 500000/500 = 1000 рублей

Комплексная формула подсчета

Комплексная формула расчёта CAC

Единственное, что отличает сложную формулу от простой – количество используемых параметров во время подсчета.

Так, кроме базовых маркетинговых затрат на продвижение, должны учитываться следующие факторы:

  • A — Заработная плата сотрудников, участвующих в процессе продвижения и продажи.
  • B — Стоимость необходимого для продвижения программного обеспечения, сервисов и инструментов
  • C — Затраты на привлечение дополнительных специалистов (консультанты, фрилансеры и так далее)
  • D — Дополнительные затраты

CAC = маркетинговые расходы +A +B +C +D/количество новых клиентов

В качестве примера, предлагаем ознакомиться с расчетом CAC для вымышленной ситуации

  • Прямые затраты на рекламную компанию в Яндекс.Директ за квартал – 150 000 рублей.
  • Заработная плата сотрудников отделов маркетинга и продаж за квартал – 300 000 рублей.
  • Затраты на дополнительные сервисы – 5000 рублей.
  • Затраты на привлечение дополнительных специалистов – 5000 рублей.
  • Дополнительные затраты – 2000 рублей.
  • Результатом продвижения стали 100 новых клиентов для бизнеса.

CAC = 150 000 + 300 000 +5000 + 5000 / 100 = 4600 рублей.

Какая стоимость привлечения клиента для бизнеса считается хорошей?

Хорошее или плохое значение показателя CAC – индивидуальные параметры для каждой компании. Стоимость привлечения клиентов нужно рассматривать в паре со средним чеком и пожизненной ценностью клиента.

Так, если мы определили, что показатель CAC = 4600 рублей, а средний чек 5000 рулей, можно сделать простой вывод о неэффективности выбранного инструмента привлечения клиентов.

Обычно, CAC сравнивают с пожизненной ценностью клиента LTV, и на основе имеющихся данных, определяют, насколько хорошее или плохое значение CAC у компании.

Разность между CAC и LTV показывает реальную финансовую выгоду, полученную от привлечения, вовлечения и удержания клиента в бизнесе. В этом случае, работает простой принцип, определяющий успех маркетинговой активности – чем больше LTV по сравнению с CAC, чем большую прибыль вы получаете с привлечения каждого клиента.

Параметры соотношения метрик могут выглядеть следующим образом:

  • 1:1 — критический уровень для компании, требуются срочные изменения в подходе привлечения клиентов;
  • 2:1 — низкий уровень доходности организации;
  • 3:1 — средний уровень доходности, возможно улучшение ситуации с помощью детального анализа и коррекции маркетинговой стратегии;
  • 4:1 — высокий уровень доходности, отличный результат.

Очень важно рассматривать значение CAC для всех имеющихся маркетинговых каналов.

Представим, что у вас 3 основных канала привлечения аудитории и Вы рассчитываете общее значение CAC сразу для 3 каналов. В итоге, Вы получаете стоимость в 1000 рублей на привлечение одного клиента, при этом средний чек в Вашей организации 2000 рублей. Вы считаете, что все делаете правильно, но так ли это на самом деле? Предлагаем взглянуть на ситуацию немножко шире:

  • Канал привлечения клиентов 1 – CAC = 300 рублей
  • Канал привлечения клиентов 2 – CAC = 2000 рублей
  • Канал привлечения клиентов 3 – CAC = 700 рублей

Мы видим, что стоимость привлечения клиентов из 2 канала не превышает средний чек, это показывает неэффективность выбранного маркетингового канала, для которого требуются срочные изменения.

Заключительные мысли

Стоимость привлечения клиентов в совокупности с их пожизненной ценностью являются важнейшими инструменты для оценки эффективности рекламных компаний и общей окупаемости маркетинга. Посчитайте собственные значения и поймите все ли вы делаете правильно. 

Последние статьи

Будьте в курсе самых актуальных новостей

Подпишитесь на рассылку и получайте полезные советы, которые можно мгновенно применить на практике


Подписаться